陈湛匀教授 右脚是市场
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右脚是市场”发表演说。陈教授提到：STP模式，即市场细分、目标选取和市场定位。通过细分客户，划分成目标群体，制定市场策略，为客户提供更好产品和服务。以下是陈教授的部分观点实录：二、市场定位
STP模式，即市场细分、目标选取和市场定位。通过细分客户，划分成目标群体，制定市场策略，为客户提供更好产品和服务。下面我们分别阐述。
在市场细分时，公司要成为市场领先者，一个简单的秘诀：你要关于面向10%的市场，并致力于在其中占据100%的份额，也就是要学会宁做小池塘大鱼，不做大池塘的小鱼。怎么理解这条秘诀？首先要把自己面向市场界定得很狭窄，这样目标就更集中、精力更集中，于是提供产品和服务就更专业，你比其他规模大的公司优势更明显。其次，你必须有足够的勇气，丢掉那些不擅长但却给你带来盈利的一些领域，大舍便大得，要学会关于捕捉市场精华。市场细分后就要目标选取及市场定位。企业家要根据公司长期发展目标选择目标市场，公司才能够象积木式稳健成长。而市场定位就是要勾勒出企业和产品的清晰形象，在客户心里占据有利的位置，占据心智。模式定位准确后，后面塑选传播才能成功。
　　前几年，王老吉很难走向全国，把企业做大，其中一个重要原因王老吉市场定位不清晰，概念模糊，消费者觉得“它好像是凉茶，又好像饮料”。后来经过市场定位研究后，明确王老吉属于“饮料”行业，定位在“预防上火的饮料”，独特的价值在于喝红罐王老吉能预防上火；确定了传播主题“怕上火，喝王老吉”，把王老吉和“传统凉茶”区分开来，大大提升了品牌形象。2008年5·12大地震中，王老吉捐出一亿元，大大提高了王老吉的知名度和美誉度。
　　西班牙zara创始于1985年，它是时尚服饰办的一个另类，既是服装品牌，又是专营zara品牌服装的连锁与零售品牌，俨然成为时尚服饰业界标杆，zara市场定位是快速反映消费者需求，快速响应市场，这是成功主要原因。
　　首先，zara满足消费者个性化消费需求，提供与众不同、独一无二的产品，zara的每种款式在每个专卖店推出数量只有几件，卖完了也不补货，zara一年中大约推出12 000种时装，每周专场店商品两次补充新货物，满足一批忠实客户来店购买习惯。这种“多款式、小批量”模式，需要持续开发新款式，快速推出新产品，也增加时尚和新鲜感。你永远不会和别人穿的一样，这是zara理念。
　　其次，zara公司从设计理念到成品上架仅需要几天，这完全依赖于zara的独特的供应链管理，以及支撑供应链快速反应工厂系统应用，由于大大缩短供应链环节，zara供应链如些极速，售价惊叹惊讶。
　　再次，zara设计师经常坐飞机穿梭于各种时装发布会，出入各种时尚场所，观察最新的设计理念和时尚动向。设计相关人士、市场分析相关人士和采购人员组成商业团队，一起探讨未来流行服装款式，设计师快速设计、制作样品、现场展示，整个团队讨论、审核和修正。Zara的成功，最重要的在于正确市场定位，快速把握消费者个性化需求的潮流。