|
背景：2010年通过校园招聘进入百事可乐
职位：销售培训生 地址：广东佛山禅城 工作内容：一线销售 8月23日 星期一 经过之前在广州南区总部为期半个月的入职培训，自己对百事可乐的公司产品和文化有了一定的了解，而且对销售培训生这个职位也进一步学习。 今天佛山大区分公司特地举行了培训生的迎新会议。会议上，销售总监胡&&先生发表了欢迎致辞同时表达了对我们新一届的培训生寄予了厚望，最后也告诫我们不能因为培训生头衔而产生心理上的优越感。会议期间各个功能部门负责人和区域销售经理都一一做了自我介绍和表达对我们融入佛山百事大家庭的热烈欢迎。 午餐闲聊期间我们几个培训生闲聊，看得出，大家对百事可乐的职场还是充满了期待和憧憬。 心得： 1.从各个部门经理讲话得知，快消行业的扎实基层专业知识和吃苦耐劳的品性是未来职业发展起相当重要的作用。 2.新人初到职场一定要戒骄戒躁，虚心求学，积极发问，以免陷入被动。陌生的工作环境要积极热情，否则成为职场上的“蘑菇”。 3.多读书看报，了解社会发展趋势，增强自己专业理论知识。 | |
|
8月24日 星期二
今年第五号热带风暴“蒲公英”来临，天空下起里大雨。今天我被安排到跟冯￥翔小师傅进行跟线实习。适逢是月底，所以大家任务压力非常大。 槽糕的天气让店主的生意也不怎么好，翔哥就带着我都是以拜访客户联络客情为主。客情，顾名思义就是和客户的关系感情。中国向来人情主导的社会，客情在销售中就更加显得重要，而快消品的销售也不例外。 TTCR也就是百事可乐对传统渠道的客户代表的英文缩写。传统渠道算是快消品行业中最经典最丰富的一个渠道。百事公司根据一百多年的行销经验总结了销售拜访八步骤。 1、事前准备 2、打招呼 3、店情查看 4、产品生动化 5、草拟订单 6、销售陈述 7、回顾总结 8、行政工作 这些针对传统渠道客户经营规模资金有限的特点制定的。他们通常单位进货量小，但是频繁。所以TTCR按照公司制定的制度和要求对这些客户进行上门拜访服务，以免影响工作业绩和客户满意度，牢牢抓住渠道。 心得：百事公司卖得不仅仅是产品，更应该是先进的理念和贴心的服务。 | |
|
8月25日 星期三
今天翔哥将百事可乐饮料全系列的产品图片给了我，我们戏称“全家福”。并且介绍了每个产品的分类以及对应合适的销售场所。 RB:分量可以提供给2到5个人同时分享。适合餐馆聚餐，小区便利店还有大超市。 BIB：口感最新鲜，份量可操控。适合快餐连锁、高档会所或者潮流旺点。 其中佳得乐又以学生或者运动场所比较受欢迎，果缤纷混合果汁能够满足人们健康需求的同时还能够享受不同美味的水果味道。 心得：公司产品多元化是一个公司长期的战略。据说每年百事公司都会在三月份到五月份推出新品，看市场反馈，如果不错就会长期生产销售，反之就放弃。这样来就能够降低公司营业风险。 当年可口可乐和百事可乐一直相互竞争，由当初生产销售碳酸饮料-可乐，到现在延伸到柠檬味汽水，果汁汽水，还有非碳酸类的果汁茶饮料运动饮料。双双成为了世界瞩目的五百强公司。 | |
|
8月27号 星期五
月底的时候，快消公司为了完成月度销量任务，一般会适当推出一些促销。 今天早上开会的时候，公司公布了这个月的最后一波促销价格。我拿着产品价格表正在思量着每瓶饮料终端的利润，这时翔哥告诉我，这个促销的价格只是公司给WAT经销商的，终端的供货价是自己和经销商共同协定。大概每箱在这个价格加一块到两块，具体情况还是看客户和订货量。 我一下子懵了，因为培训的时候也没有涉及到终端价格之类的。之前我一直认为WAT只是为公司负责配送商品，然后公司就会把配送费用定期返还给他们。而我们客户代表就是按照公司统一的价格进行销售。 如果这样一来，经销商会不会为了追求利润要求我们把销售价格定得很高呢？？或者万一客户知道原来每个店铺进货的价格都不一样怎么办呢？？ 后来我将我的疑虑跟经理说了，他笑着谈自己当初还是百事业务代表的时候，经常还会带上经销商其他货物的价格表，在推销自己百事可乐之余还帮经销商推销其他商品例如花生零食等，给客户提供一站式采购服务。而把总的货物利润算上来，百事可乐就算每箱低点的价格经销商都愿意送货上门。 销售代表就是要把价格定到一个合理的位置。何谓合理？？那就是能够完成自己的销售任务之余还能够帮助经销商赚够合理的利润。平衡好自己、公司、经销商还有客户四者之间微妙的关系。 心得：在市场竞争越发激烈的情况下，比拼的不仅仅是价格产品，还有贴心的服务，“客户就是上帝”看来真的销售人员的宝典。 | |
|
8月29日 星期六
月底通常都是作为销售人员压力最大也是最难熬的日子了。这个情景就像大学时候的期末考即将来临。 今天本来是休息日，但是因为区域公司销售任务还没完成被安排集体加班。翔哥的销量任务完成得不错，因而他压力相对比较小。 翔哥今天主要任务就是带着我拜访一些答应了投放太阳伞投放广告桌的客户。我在一旁观察看他们沟通的过程，只见翔他一个劲儿为客户赔不是，同时也表达了自己的难处，最后信誓旦旦保证一定会抓紧时间帮忙催公司加快审批进度。而客户大多都表示理解之余还流露出感激之情。 回来的路上，翔哥对我说：在百事工作记住答应客户的事情一定要做到，如果做不到的话，千万不能轻易答应，这个叫“有拖冇欠”！！然后话题一转，其实公司已经批准了今天这些客户的物料申请，而且已经运送在仓库了。 我是个急性子，说那今天出门之前为什么不赶紧拿出来送啊！！翔哥有点神秘笑着说：为了让他们记住我啊，以后每次过去他们都会帮忙订货，何况拖一拖还会让他们珍惜我帮他们申请出来的礼品，增加自己在他们的印象和好感度。但是有些东西就不能够拖，例如像冰柜投放，一旦拖，就会让对手有机会入侵。 我豁然开朗。“有拖冇欠”的确很多场合用得上。例如工地那些包工头在年底结算工钱的时候就喜欢拖欠农民的工资，很多情况不是因为包工头没有足够的钱支付他们，而是怕一次结清所有的工资之后农民工来年不继续过来上班了。 心得： 凡事不能光看表面，有些东西在外人来看是很荒谬，其实只有内行人才知道门道。 | |
|
浅浅咩 该用户已被删除
|
沙发啊！！！！！！世界五百强的啊~~看了受益匪浅！！我也正在做销售，很累啊。前辈是怎么坚持下来的啊··
|
楼主