咱们做销售谈客户,免不了人情世故要送点礼物,但如何送礼才是利益最大化??
下面为大家列出三个送礼标准: A、结合自身特点或产品特点,将自身优势激发出来; B、花小钱办大事; C、为客户制造惊喜,能满足需求。 好,为了更好说明送礼三标准,下面讲一个实操案例,希望大家喜欢。 螃蟹哥所在的公司主要产品是阳澄湖大闸蟹,澳洲进口牛排和舟山精品海鲜,全国有7家连锁直营店,他们在阳澄湖有自己的养殖基地。公司主要是做端午,中秋,春节等三节,产品定位于商务礼品和单位福利用品,是以礼盒或礼券形式出售。其中,中秋节主推阳澄湖大闸蟹和澳洲牛排。?? 即将来临的中秋节,上海很多公司会选择阳澄湖大闸蟹礼盒或礼券。正好有同行好友给了一个100家大公司的名单,虽然都是资质不错的客户,但打了一圈电话,客户都说今年有规定,没有采购计划,搞得螃蟹哥同学很郁闷,怎样快速开单呢?? | |
销售高手跟客户聊天时,都在遵循一条原则,那就是卖产品就是卖故事。销售中,故事讲好了,能快速拉近“客情”关系哦,因为人人都爱听故事。
因为阳澄湖大闸蟹味道鲜美,天下无双,导致市场有很多假冒阳澄湖大闸蟹的螃蟹兄弟出现,而客户又不懂鉴定,看,讲故事的机会来了。 好,咱们为客户讲四个阳澄湖大闸蟹故事。 | |
一、洗澡蟹的故事。
数据显示:2011年,全国螃蟹产量60万吨,阳澄湖大闸蟹2000吨,也就是说,每1000大闸蟹中仅有3只是阳澄湖蟹,但市面上所谓的阳澄湖大闸蟹已占据半壁江山。 挂着阳澄湖大闸蟹“戒指”售卖的大闸蟹,分成三种:外地蟹、塘蟹和湖蟹。 外地蟹是指蟹商在螃蟹销售前几天,把螃蟹运到阳澄湖,用网兜住,再捞出来标榜为阳澄湖蟹,并高价出售,消费者真假难辨。这类螃蟹统称为“洗澡蟹”。本地人常戏称阳澄湖是全国螃蟹的洗浴中心。 塘蟹是指养在阳澄湖周边农村水塘里的螃蟹,有的拉回自家水面,泡一段时间出售,有的直接在批发市场开售。 湖蟹是指在阳澄湖湖面中养殖的大闸蟹,这才是正宗“阳澄湖大闸蟹”。 因为湖蟹批发价格高,洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹,能卖出比普通螃蟹高几倍的价格,而且仅从外表,即便是阳澄湖本地蟹农,也很难分辨阳澄湖大闸蟹与塘蟹的区别,造假有了方便条件。 | |
二、鉴定大闸蟹的故事。
简单说来,鉴定阳澄湖大闸蟹有八字真言,“青背、白肚、黄爪和金毛”。 1、其他湖区的螃蟹背部灰暗,而阳澄湖大闸蟹背部青得发亮; 2、其他湖区的螃蟹肚皮多为黑色,而阳澄湖大闸蟹的肚皮呈玉白色,一些不良商贩会用化学制剂为螃蟹漂白; 3、其他湖区的螃蟹爪上的绒毛稀疏,多为灰色或黑色,而阳澄湖大闸蟹爪上的绒毛密而软,呈烟丝般金黄色。 | |