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为了避免无谓的失败，草根创业者应遵循的创业法则·之四
为了让各位更直白地了解有关市场营销方面的知识，霖哥会尽量将复杂、深奥的“理论知识”通俗化和口水话，因为霖哥信奉“有效果比有道理更重要”。 上期霖哥讲了北大刘的真实故事，目的只有一个，不管你想做什么生意，你针对的主要人群面一定要窄，对象一定要清楚，用手术语说就是“细分市场”，你针对的细分市场越清晰，越明确，那么你生意成功的几率就越大，反之，细分市场不清，对象不明，失败只是早晚而已。 京城有个大名鼎鼎的家伙，自称老雕，人称雕爷，名叫孟醒。这个牛人，做过很多事，好像都无疾而终，或者说成效不大，后来在互联互联网上做精油，大概花了几年，居然每年能卖几个亿。现在阿芙精油行家估价至少10个亿。雕爷似乎找到了互联+传统生意的门道，成为O2O的高手，线上线下联动，接着做了家餐馆叫雕爷牛腩，门庭若市，相关人士估值不会少于10个亿。去年雕爷又做了河狸家互联网上美甲店，目标是彻底颠覆传统美甲店的运营模式，好家伙仅仅是构思，就有一堆玩风险投资的找上门，其中有一个家伙对雕爷说，我错过了阿芙精油和雕爷牛腩，不能再错过河狸家了，否则我就是天底下最大的白痴，死皮赖脸要投，雕爷也是个重情重义的家伙，架不住朋友这么纠缠，于是不好意思地要了几千万。仅仅半年，业内相关人士估值河狸家至少值10亿以上。 霖哥絮絮叨叨讲这么多废话，无非就是想告诉各位童鞋，雕爷是牛人，是霖哥佩服得五体投地的人。 雕爷讲过一个故事，霖哥借用来说明自己的“客户价值主张”。 雕爷所住小区，你相信吗？一个面积比7—11便利店还小一半的巴掌大的店，老板可能每年能赚1000万？你相信吗？脑筋正常的一半都不相信。 小店老板特别聪明，又特别勤快。你正准备炒葱花蛋，突然发现没大葱了，一个电话，一会儿工夫，大葱就飞快送到你的门口。 你正与一帮狐朋狗友喝得兴高，突然发现没啤酒了，也没花生米、豆腐干了，一个电话，小店伙计就飞快把一箱啤酒和若干豆腐干、牛肉干、花生米甚至餐巾纸送来了，慢慢地，悄悄地，你老人家就变得“懒得屙牛屎”。离你家几百米就有沃尔玛、家乐福、大润发及永辉超市，但是你懒得排队，因此平常你需要的80%的家庭用品你都只会在楼下巴掌大的小店买。 有家伙就说了，霖哥，天方夜谭吧，讲聊斋吧，即便服务再好，一个小店要卖多少酱油、香醋、抽纸、啤酒、葱姜蒜等，才能赚1000万，估计每年赚几十万一百万都难。 别急，听霖哥慢慢讲，雕爷所住的小区不是深圳的城中村，也不是皇城根脚下的经济适用房，那是高档楼盘，十几栋高楼，两千多户人家，里面住的老外非常多。因此，小店老板，一个聪明的女孩子，用了整整一面墙陈列了价位从两三百到五六百的日常餐酒系列，要知道老外餐前餐中和餐后都有喝不同红酒的习惯，那才是赚钱的关键，小葱小蒜，啤酒豆腐牛肉干，那时服务，是抓住目标客户的“温柔之手”。 水，从便宜的农夫山泉、娃哈哈、康师傅，到价格不菲的依云、巴黎、SPA都有。 由于这家店经营成功，老板再激再励，又在北京其他老外扎堆的楼盘开了好多家类似的店，要知道北京可是老外最集中的地方。老板后来发现，不仅中国人喜欢扎堆，老外也不例外啊。有的小区欧洲人多，有的美国人多，有的是日本人多，有的韩国人多。 聪明的女老板，根据不同小区的老外不同，会不断调整其陈列货品。 生意做开了，各位知道吗？那些红酒都不用买，供货商完全可以先铺货，一个月或两三个月再结一次账。 你说这样的店只要开上几家，每年赚一千万怎么不可能。 那么各位童鞋认为老板是撞大运呢，还是精心策划思考的结果？肯定是后者。 首先，巴掌店老板非常精准地锁定了自己的主流目标人群-----高学历、高职业、高收入，年龄三十到五十的人群，其中喜欢顿顿喝点红酒的老外多。这就是细分市场。 如果没有对这种细分市场人群的清晰了解和认识，怎么可能会有那些令人叫绝的营销策略和手段。 因此，所谓的细分市场，就是指主要目标人群的职业、收入、年龄、性别等。 调查、研究、分析细分市场或目标人群的目的是什么？是了解其独特的“客户价值主张”。 对不起各位了，有时文绉绉的手术语不讲还是不行。什么是客户价值主张？用雷军大神的话说就是客户的痛点，客户的需求点。乔布斯为什么在短短数年时间内，用一款做工精良的手机就把移动市场的恐龙级企业帝国诺基亚给彻底埋葬，就是因为他了解客户痛点，知道如何去满足或解决这个痛点。以前霖哥买过摩托罗拉和诺基亚的手机，坦率说，除了打电话，就是发短信，其他功能基本不会。 乔布斯说，保持愚蠢，保持简单，不是贬低消费者，而是说大家都烦躁，没有耐心，怎么可能花那么多时间去琢磨手机那么复杂的功能。乔大爷把手指变成了超级终端，让界面和功能变得非常简单直接，像霖哥这样的科技白痴，不用人教，也不用看那么厚的说明书，用自己笨笨的粗粗的手指就把自己需要的所有功能搞明白了。 霖哥认识一位营销界的牛人大咖，他老人家讲什么叫营销，就是拿把刀子捅对方一刀，问疼不疼？不疼，用刀搅一搅，大叫痛得要死！问要不要止痛药，要！赶快给我！ 用“导弹锁定原理”检验创业目标或项目的关键原则-----谁是目标人群？ 目标人群包括两部分，一是清晰的细分市场，二是明确的价值主张。ddddddddddddd~ | |
