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9月8号
今天的区域线路是生村。张槎的区域线路都是以自然村委辐射，然后村中心有个菜市场和幼儿园或小学，一条商业街贯穿，若干个祠堂，祠堂附近会有个池塘。今天拜访完线路表上的客户之后，我就抽时间到处逛逛，看看能不能开发几个新客户。 中午吃饭的时候，恰好碰上快餐店的老板是老乡，然后就聊了起来。 从她的谈话中，认为我大学毕业应该找专业对口的工作，现在我的工作和专业不对口，实在是遗憾，还荒废了四年的大学。然后又和我举例他们哪个亲戚的儿子就是读电子的，毕业就在工厂里面工作，现在多少钱一个月了，还跟我说工厂还包吃包住。一听我包吃不包住，然后房租还那么贵，替我十分可惜。旁人真的会有种错觉，感觉我成了她儿子一样。 尽管不以为然，但是我承认我心里还是有了个疙瘩。回来的路上，我心里在想，专业对口真的那么重要吗？？好像我们班里面真正找上专业对口的屈指可数。 心得：大学的专业选择真的要慎重，迈入职场的第一份工作更是要慎重。 | |
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纠正下：“一听我包吃不包住，然后房租还那么贵，替我十分可惜。”应该是“一听我不包吃不包住，然后房租还那么贵，替我十分可惜。”打漏了个“不”字。
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9月9号
今天连续吃了几个闭门羹之后，我萌发了一个想法：如果线路上一些客户只是卖对手可口可乐的产品，无论我如果推销也打动不了他们的。因为在他们的潜意识中，既然都有可乐卖了，没有必要再进其他品牌的产品来增加压力了。但是如果我是消费者到他们店铺指定要购买百事可乐或者其他百事可乐的产品呢？？会不会改变他们原有的观念呢？？能不能建立他们对百事的信心呢？？如果执行起来会遇到那些问题呢？？ 事实上，我也碰到过开发新客户的时候，他们就是因为曾经有人问过他们有没有百事可乐或者美年达而跟我订货试着销售的，后来证明销量也不差，之后都跟我下单了。 之前看书的时候有这么一个销售案例：有间公司新开发了一款白酒，品质不错，价格也不算贵，前期投入了不少广告费用，但是订单就寥寥无几。后来有个营销专业建议那个公司组织了一个销售团队，这个团队就是每天扮演顾客到他们周边城市最火爆的餐馆轮流吃饭，然后每次都点名指定要某某电视播出来到那个品牌的白酒。结果在短时间内那些餐馆很多老板正考虑这进个白酒，然后公司业务员冒出来，再配合店面各种显眼的广告营销。这个酒最终短时间内打开了销路。当时我看到这个案例的时候，第一时间就觉得那些扮演客户的员工真的太幸福了，每天都可以免费吃吃喝喝。 方案拟定： 人员：四个 早上 地点：没有百事产品或者百事系列某个热销产品的店铺 内容：三个人轮流到指定的店铺表达自己要购买百事或者某个产品，然后一旦听说没有，就表现出有点诧异，并且告诉他其实那个产品不错，建议拿点来卖。 成本：预计每个线路有三间目标客户，每个人就去上门扮演客户的店铺数量就3×3间，那么可以控制住一个小时之内完成。 收益: 假设理想状态下，每个店铺都打算进货，那么百事各种包装和品类超过二十种，客户下单都会选择热销的那几个，那么首次订单加起来也超过10箱每个店铺，还能够新开发了9个新客户。 后来我把这个想法告诉了周经理。周经理思考了一下，就跟我说：产品营销特别是快速消费品的营销不仅仅是销售“推力”，还需要功能部门例如市场部“拉力”，现在快消品市场推力越来越重要，需要大量的人力物力去守住渠道，开发渠道。不像当年健力宝时代，广告出去之后，有很多客户主动打电话过来提前预定商品。然后周经理就跟我聊起十年前自己的销售故事。 心得：推力是销售商通过销售工作促使消费者购买产品的力量。 拉力实际就是促使消费者自发的购买产品的动力。 推力来源于销售商的终端促销、人员销售、产品上柜率等方面。 拉力主要来源于产品本身的设计、包装、广告、品牌效应等方面，更多的是市场方面的工作。 | |
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我做过快消行业..。 简单来说..快消行业算得上营销大学一般..。小到与客户打交道技巧..。大到产品定位....渠道分布等....。产品的卖点..很多值得学习的地方..痛苦就是 那行业里面基本业务员基本要具备牛一般的品质~~~如果一直在基层的话 会比较辛苦~~
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感谢各位看官支持，今天有事情忙，所以没有更新，明天多更新几篇吧。
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